چطوری فروش خود را بالا ببریم تکنیک هایی گفته نشده

مشتری را سردرگم نکنید. این تصور که اگر اقلام موجود در مغازه تنوع بسیار داشته باشد فروش تان نیز بالا خواهد رفت مردود است. در یک تحقیق در آمریکا، یک بار قفسه‌های یک فروشگاه را پر از انواع مربا کردند؛ هر چند تعداد بازدیدکننده‌ها بالا رفت، ولی فروش پایین آمد. وقتی تعداد مربا‌ها را کاهش دادند، میزان فروش به طور چشمگیری افزایش یافت.محققان می‌گویند مغز انسان در برابر تنوع بیش از اندازه، دچار تردید می‌شود و وقتی مردد شد، امکان این که صورت مسأله را پاک کند و خرید را به زمان یا فروشگاه دیگری واگذار کند، زیاد می‌شود.اگر رفتار بزاز‌های قدیمی را بررسی کنید می‌بینید که آن‌ها معمولاً سه یا چهار طاقه پارچه را از قفسه پایین می‌آورند و به مشتری نشان می‌دهند و این گونه نیست که همزمان ۱۵ طاقه را به مشتری عرضه و او را سردرگم کنند. آن‌ها تنها وقتی طاقه‌های جدید را می‌آورند – باز هم به صورت قطره چکانی – که مشتری از ۴ – ۳ طاقه اول، چیزی را پسند نکند.

با مشتریان روابط انسانی برقرار کنید. یکی از این راه ها، ابراز محبت به کودکان آنهاست. مردم فرزندان خود را دوست دارند و اگر کسی به فرزندان شان محبت کند، حتماً درصدد جبران بر می‌آیند. اگر کسب و کارتان مورد مراجعه روزمره مردم است (مثلاً میوه فروش هستید) چه اشکالی دارد بیسکوییت‌هایی را در نظر بگیرید که وقتی کسی با فرزندش وارد مغازه تان شد، یکی از آن‌ها را با لبخند و مهربانی به کودکش دهید؟ این کار را برخی رستوران‌ها با دادن بادکنک به کودکان انجام می‌دهند.

از بازی سازی (گیمیفیکیشن) استفاده کنید؛ بازی سازی یعنی این که روندی را تعریف کنید که مشتری به مدت طولانی شما را همراهی کند. مثلاً یک پیتزا فروشی، کارتی را با ۱۰ خانه مربعی چاپ می‌کند و به مشتریانش می‌دهد. با هر بار خرید، یکی از خانه‌ها توسط صندوقدار مهر می‌شود و با پر شدن همه خانه ها، یک پیتزای رایگان به مشتری داده می‌شود. این کارت ساده می‌تواند انگیزه‌ای برای مراجعه مکرر مشتری به آن رستوران شود، البته اگر غذایش واقعاً خوشمزه باشد.

رفتارشناس‌ها می‌گویند عموم مردم تحت تأثیر رفتار اکثریت هستند. در خیلی از کتابفروشی‌های معتبر، بخشی را اختصاص می‌دهند به “پرفروش‌ترین‌های ماه”. آن‌ها می‌دانند که وقتی فردی بداند فلان محصول با استقبال مواجه شده است، تمایل بیشتری به آن خواهند داشت؛ بنابراین به مشتریان خود بگویید که فلان محصول چقدر با استقبال مواجه بوده و به قول بازاریان قدیمی “هر کی برده راضی بوده”.
پس، محصولات پرفروش تان را معرفی کنید.

مردم دوستدار اطلاعات هستند. درباره محصولاتی که می‌فروشید مطالعه کنید و اطلاعات کافی به دست بیاورید تا وقتی با مشتری صحبت می‌کنید، او را غنی از اطلاعات کنید. مردم وقتی اطلاعات کافی از یک محصول داشته باشند، با رغبت بیشتری آن را می‌خرند.

گر مشتری بداند که موتور داخل این مخلوط کن ساخت فلان کمپانی است، جنس بدنه اش از آلیاژ خاصی است که مقاومت اش را بالا می‌برد، تنها به اندازه یک لامپ ۶۰ وات مصرف می‌کند و ۲۴ ماه ضمانت تعویض دارد، حتماً راحت‌تر تصمیم به خرید می‌گیرد تا این که یک مخلوط را روی یک قفسه فروشگاهی ببیند.
اوقات بیکاری تان در فروشگاه را به خواندن بروشور‌های محصولاتی که می‌فروشید بپردازید و با استفاده از اینترنت و افراد مجرب، به صورت مستمر اطلاعات خود درباره محصولات تان را افزایش دهید.

اگر کالایی را ندارید، در پاسخ به مشتری نگویید: نه! متاسفانه موجود نداریم. بلکه از این قبیل جملات استفاده کنید:
– از آن بهترش را داریم.
– برند دیگری داریم که می‌تواند نیازتان را بر آورده کند.
– تا دو روز دیگر خواهیم آورد.

کالا‌هایی که جزو ضروریات نیستند را درست مقابل چشم و دست مشتریان قرار دهید. کمتر کسی به یک سوپرمارکت می‌آید تا یک شکلات رنگی بخرد، ولی خیلی‌ها هر روز به سوپرمارکت می‌روند تا شیر و ماست بخرند؛ بنابراین اگر یخچال لبنیات پشت ویترین‌ها باشد مشکلی ایجاد نمی‌کند، ولی شکلات‌های رنگی باید روی پیشخوانی باشد که مشتری برای حساب کردن پول به آنجا می‌آید و ممکن است با دیدن آن‌ها یکی را نیز در لحظه آخر بردارد.

بکوشید مدت توقف مشتری در فروشگاه تان را افزایش دهید. این توصیه به ویژه برای فروشگاه‌های بزرگ بسیار حائز اهمیت است. نورپردازی مناسب، پخش موسیقی ملایم در فضا، تعبیه جا‌هایی نرم و راحت برای نشستن و استراحت مشتریان، پراکندن رایحه‌ای نرم در محیط و … روش‌های متعارفی برای افزایش مدت حضور مشتری در فروشگاه هستند. حتی فروشگاه‌های و مراکز تجاری بزرگ، ساعت دیواری نیز در محیط نصب نمی‌کنند و به فضای بیرون پنجره نمی‌گذارند تا مشتریان متوجه گذر زمان نشوند.

مشتری را غافلگیر و شاد کنید. مثلاً می‌توانید گاهی بدون هیچ مقدمه‌ای به مشتری تخفیف دهید و او را از این تخفیف ناگهانی خوشحال کنید یا هدیه‌ای به او بدهید و حس قدرشناسی اش را برانگیزید. بکوشید “حس خوب مشتری” با برند شما تلفیق شود.

وقتی مشتری لیست خریدش را به شما اعلام کرد، می‌توانید در تکمیل آن، پیشنهاداتی به او داشته باشید. مثلاً اگر کت و شلواری خریده، می‌توانید پیراهنی که ست آن است را به مشتری پیشنهاد کنید یا به مشتری رستوران بعد از سفارش غذا بگویید که سالاد خوبی هم دارید یا زیتون پروده جدیدتان ارزش امتحان کردن را دارد.